SBC Summit Latinoamérica: Los mercados locales requieren un enfoque local

En Latinoamérica, cada vez es más importante adaptar la oferta de productos y la forma de interactuar en cada mercado, en lugar de copiar y pegar un modelo comercial exitoso de otros mercados a nivel global.

El evento, que contó con más de 1.000 asistentes en persona, exploró qué tan importante es que las empresas absorban la mayor cantidad de conocimiento local posible antes de ingresar a los mercados mediante asociaciones.

Como mencionó el CEO de BetWarrior, Zeno Ossko, en el panel “SBC Leaders – Cómo los socios locales allanan el camino para los operadores internacionales”, las empresas deben asociarse con aquellas que tengan conocimiento específico sobre un mercado objetivo.

Basándose en la experiencia de BetWarrior en Argentina, dijo: “Para alguien que no tiene el conocimiento local ni las relaciones locales, en Argentina y en la mayoría de los países de Latinoamérica, es muy difícil operar o tener éxito”.

“No es que todos hablan español o portugués, hablan [su propio dialecto]. Y esos mercados locales requieren un enfoque muy local, por lo que eso es lo que ve en las empresas locales que tienen éxito”, agregó.

Pensar globalmente, actuar localmente

Junto a Ossko, el panel estuvo compuesto por Xabier Maribona, CEO de Grupo Retabet; Paris Smith, CEO de Pinnacle Sports; y JD Duarte, CEO de Betcris.

Duarte apoyó la idea de que las asociaciones locales son una necesidad, un requisito previo para el éxito en Latinoamérica, y subrayó que las empresas deben “pensar globalmente y actuar localmente”.

“Siempre necesitas socios locales, ya sea en el comercio minorista u online”, explicó Duarte, y añadió que “vas a tener socios incluso aunque no los consideres socios formales. Es decir, tus talentos, al final del día, son un gran socio”.

Por otro lado, Duarte afirmó que, dependiendo del mercado en el que se encuentre, y si una empresa está intentando ingresar y ofrecerle a todos el mismo producto, no podrá diferenciarse de la competencia.

“Entonces, para analizar adecuadamente el producto y la experiencia, necesitas socios locales y necesitas gente local. Y probablemente hemos dicho esto muchas, muchas veces, pero debes pensar globalmente y actuar localmente”, dijo.

La perspectiva B2B

Smith explicó que las asociaciones de apuestas deportivas son más complejas ya que los socios deben entender completamente las ofertas con las que cada liga cuenta.

También comparó los desafíos en Latinoamérica cuando las empresas ingresaron por primera vez a Asia, y reconoció que la localización es la clave del éxito.

“Latinoamérica es mucho, mucho más profunda que eso. Cada país es diferente. Entonces, desde una perspectiva B2B, para garantizar que los socios locales que tienen operaciones B2B, como Pinnacle Solutions, deben trabajar con lo que entiendan antes de ofrecer un producto. Tenemos todas las ofertas para las diferentes ligas. Por lo tanto, es muy importante establecer relaciones desde el principio”, dijo.

El moderador Roberto Regianini, CEO de FBMDS, preguntó qué tan efectivas fueron las alianzas locales para recopilar y analizar datos cuantitativos y cualitativos.

Smith respondió: “Es bastante fácil obtener datos cuantitativos, pero para obtener los cualitativos, se necesita un socio local que realmente los suministre. Hay tantos componentes diferentes de información, incluso cosas simples como conseguir a las personas adecuadas. Para hacerlo bien, para ser competitivo, necesitas esas asociaciones que realmente puedan ayudarte a posicionarte. Muchos socios locales que actualmente ya están operando, cuentan con esa ventaja”.

No solo los problemas relacionados con los datos u otros problemas complejos son los que pueden resolverse asociándose con empresas locales, según los panelistas, ya que las diferencias culturales pueden solucionarse utilizando ese conocimiento local.

El hecho de hablar español o portugués no es suficiente para entender a los mercados locales, teniendo en cuenta la idiosincrasia asociada en cada país.

Como describió Maribona, como español representando a una marca española, entrar al mercado peruano no fue una tarea fácil.

“En nuestro caso, en Perú, [el rol del socio local] es abrir el comercio minorista. A veces solo es cuestión de encontrar dónde abrir las tiendas, cómo rentabilizarlas, cómo contratar a las personas. Y cuando llegas allí, como inversionista extranjero, sabrás cómo funciona el país”, explicó.

Al subrayar las diferencias específicas de los distintos mercados, Maribona dijo: “Soy de España, el tenis es el 50 por ciento de nuestras vidas. Vas a Perú y nadie mira tenis. Es fútbol, fútbol, fútbol, algunos deportes americanos y norteamericanos”.

“También hay un millón de venezolanos viviendo en Lima ahora, así que, sorprendentemente, estamos teniendo cada vez más apuestas sobre el béisbol en Lima”, reveló.

Para cerrar la sesión, Regianini explicó que Latinoamérica es compleja ya que se trata de más de una región, con diferencias específicas entre cada païs.

“Cada mercado es diferente. Es una región, pero es más de una región, ya que no es solo un mercado, ¿no”, concluyó.