Hugo Llanos, director regional en Altenar, comenzó su exposición durante la conferencia denominada “Operador + Proveedor. Estrategia para una fórmula ganadora”, refiriéndose a la transversalidad que hay en este sector, ya que conecta diversos actores dentro de la industria. Refiere al caso de “Sebastián Salazar de Prontopaga, que están en la parte de los medios de pago. El caso mío, por ejemplo, con Altenar, que estoy en el lado de un proveedor. Tenemos el caso de ponentes que expondrán más tarde, quienes son operadores, y/o reguladores. Cada uno aporta su perspectiva única a la industria”.

Llanos, tiene una vasta experiencia en la industria. Comenzó en 2007 creando cuotas y trabajando como bookie y trader, del lado del operador. Esta experiencia inicial le permitió comprender profundamente las dinámicas del sector y las necesidades de los jugadores. Con el tiempo, su carrera evolucionó y ahora “estoy con Altenar, que es una plataforma de apuestas deportivas, solamente deportivas; y estoy del lado del proveedor”.

Al comenzar su exposición, Llanos compartió su experiencia tanto desde la perspectiva del operador como del proveedor, resaltando la importancia de crear sinergias entre ambos roles.

Durante su presentación, explicó en detalle las bases y la estructura fundamental para gestionar un negocio online en la industria de las apuestas deportivas: “uno necesita una PAM, un Player Account Management, una plataforma de gerenciamiento de cuenta de usuario”, aclaró. “En esa PAM es donde se van a integrar los demás proveedores de pagos, o proveedores de productos, como en el caso de Altenar, proveedores de afiliados, proveedores de marketing, etc. Entonces, uno va a tener el operador, va a necesitar una PAM y en esa PAM van a entrar todos los demás contenidos.”

También destacó la existencia de dos enfoques principales para configurar esta estructura. "Uno puede tener una solución completa, una empresa que tiene PAM y a su vez tiene todos los productos que necesites para poder operar. Y puede ser una empresa que sea una PAM y esa PAM integra a terceros. Ambas opciones están bien", indicó.

Llanos plantea la posibilidad de que para una empresa que esté empezando en el rubro, que esté siendo una startup, es mucho más fácil: "tiene un solo contrato con quien dedicarse y con quien conversar y ya está todo hecho y agarra un paquete tipo un white label, una marca blanca y ya está, y opera", explica. En contraste, si una empresa ya tiene cierta robustez y tamaño, puede tener mayor poder de negociación con terceros o ser dueña de su propia PAM: “entonces ahí le puede convenir el hecho simplemente de integrar otros proveedores alrededor de eso", añadió.

En el caso de Altenar, Llanos mencionó que la empresa se integra a una PAM de un tercero para proporcionar el servicio al operador. Detalló que el operador es quien está de cara al usuario final, se encarga de marketing, y asume el riesgo de las apuestas. "El operador es el que acepta el riesgo. Acepta las apuestas, las apuestas que ganan las paga", subrayó.

El operador debe definir su apetito de riesgo, es decir, cuánto puede soportar en caso de que un jugador gane una apuesta. Llanos recalcó la importancia de la confianza en este proceso de la siguiente manera: "cuando un usuario es nuevo, deposita, hace la apuesta, y si gana, lo retira en el momento. Porque todavía no nos conoce como operador, entonces no sabe si nos vamos a quedar con el dinero, si le vamos a pagar o no. Estamos trabajando en esa confianza”. Entonces, una vez que el usuario confía en el operador, es más probable que deje el dinero en su cuenta para futuras apuestas.

La atención al cliente también es una responsabilidad crucial del operador, según Llanos y afirma que: "generalmente es el operador quien se encarga de esa atención al cliente. Puede realizarse a través de un call center, chat, o correo, dependiendo de la estrategia de cada operador.”

Desde la perspectiva del proveedor, elegir uno adecuado implica un análisis exhaustivo. Llanos mencionó varios factores a considerar, como la compatibilidad con el mercado objetivo, rapidez de pagos, resolución de errores, infraestructura, y flexibilidad. "Es muy importante también esa parte de la flexibilidad", indicó. Además, subrayó la importancia de las licencias, especialmente en mercados regulados.

Asimismo, volvió a enfatizar la importancia de la comunicación y la colaboración entre el operador y el proveedor: "no es que yo voy a venir y voy a decir, bueno, este va a ser tu límite, esto va a ser lo que tengas como producto”, dijo, y continuó: “tiene que ser una conversación. Tenemos que ser aliados. Tenemos que ser socios", señaló.

La diferenciación de producto es otro aspecto clave mencionado por Llanos: “los operadores deben poder personalizar su oferta y adaptar las promociones y productos a su mercado local. Es transversal para todos. Pero lo importante es que el operador pueda tener esa voz", afirmó.

Finalmente, Llanos subrayó la necesidad de mantener una comunicación constante y efectiva entre todos los departamentos y partes involucradas. "La comunicación entre departamentos que va en línea con lo que les decía de tener una persona encargada", dijo, recomendando un punto de contacto centralizado para gestionar todas las necesidades y peticiones del operador.

Concluyó su presentación destacando la importancia de la confianza y la colaboración mutua para el éxito en la industria de las apuestas deportivas. "Es muy importante la confianza, no solamente dentro del equipo, para que cada uno haga su trabajo, sino también entre el operador y el proveedor", finalizó.