Hugo Llanos, diretor regional da Altenar, iniciou sua apresentação durante a conferência intitulada "Operador + Fornecedor. Estratégia para uma fórmula vencedora", referindo-se à transversalidade que existe nesse setor, pois conecta vários atores dentro da indústria. Ele citou o caso de "Sebastián Salazar, da Prontopaga, que está na área de métodos de pagamento. No meu caso, por exemplo, com a Altenar, estou do lado do fornecedor. Temos o caso dos palestrantes que se apresentarão mais tarde, que são operadores e/ou reguladores. Cada um traz uma perspectiva única para o setor." 

Llanos tem vasta experiência no setor. Ele começou em 2007 criando cotas e trabalhando como agente de apostas e operador, no lado do operador. Essa experiência inicial lhe deu um profundo entendimento da dinâmica do setor e das necessidades dos jogadores. Com o passar do tempo, sua carreira evoluiu e agora "estou na Altenar, que é uma plataforma de apostas esportivas, apenas esportivas; e estou do lado do provedor".

Na abertura de sua apresentação, Llanos compartilhou sua experiência tanto do ponto de vista do operador quanto do fornecedor, destacando a importância de criar sinergias entre as duas funções.

Durante sua apresentação, ele explicou em detalhes os fundamentos e a estrutura fundamental para administrar um negócio on-line no setor de apostas esportivas: "Você precisa de um PAM, um Gerenciamento de Conta de Jogador, uma plataforma de gerenciamento de conta de usuário", disse ele. "Essa PAM é onde os outros provedores de pagamento, ou provedores de produtos, como no caso da Altenar, provedores de afiliados, provedores de marketing, etc. serão integrados. Portanto, você terá a operadora, precisará de um PAM e todo o restante do conteúdo entrará nesse PAM."

Ele também destacou a existência de duas abordagens principais para a criação dessa estrutura. "Você pode ter uma solução completa, uma empresa que tem um PAM e, por sua vez, tem todos os produtos de que precisa para operar. E você pode ser uma empresa que é um PAM e esse PAM integra terceiros. Ambas as opções são boas", disse ele.

Llanos levanta a possibilidade de que, para uma empresa que está apenas começando no campo, que é uma startup, seja muito mais fácil: "ela tem um único contrato com quem trabalhar e com quem falar e tudo já está feito e ela pega um pacote de marca branca, uma marca branca e pronto, já está operando", explica ele. Por outro lado, se uma empresa já tiver certa robustez e tamanho, ela poderá ter mais poder de barganha com terceiros ou possuir seu próprio PAM: "então pode ser conveniente simplesmente integrar outros fornecedores em torno disso", acrescentou.

No caso da Altenar, Llanos mencionou que a empresa se integra a um PAM de terceiros para fornecer o serviço à operadora. Ele explicou que a operadora é a única que enfrenta o usuário final, é responsável pelo marketing e assume o risco das apostas. "A operadora é quem aceita o risco. Ele aceita as apostas, as apostas que ganham ele paga", enfatizou.

O operador deve definir seu apetite pelo risco, ou seja, quanto ele pode suportar caso um jogador ganhe uma aposta. Llanos enfatizou a importância da confiança nesse processo da seguinte forma: "Quando um usuário é novo, ele deposita, faz a aposta e, se ganhar, retira o dinheiro na mesma hora.

O atendimento ao cliente também é uma responsabilidade crucial da operadora, de acordo com Llanos: "Geralmente, é a operadora que cuida desse atendimento ao cliente. Isso pode ser feito por meio de uma central de atendimento, chat ou correio eletrônico, dependendo da estratégia de cada operadora".

Do ponto de vista do provedor, a escolha do provedor certo envolve uma análise minuciosa. Llanos mencionou vários fatores a serem considerados, como a compatibilidade com o mercado-alvo, a velocidade dos pagamentos, a resolução de erros, a infraestrutura e a flexibilidade. "A parte da flexibilidade também é muito importante", disse ele. Além disso, ele enfatizou a importância do licenciamento, especialmente em mercados regulamentados.

Ele também enfatizou novamente a importância da comunicação e da colaboração entre a operadora e o provedor: "Não é como se eu chegasse e dissesse: bem, este será o seu limite, este será o seu produto", disse ele, e continuou: "Tem que ser uma conversa. Temos que ser aliados. Temos que ser parceiros", disse ele.

A diferenciação de produtos é outro aspecto fundamental mencionado por Llanos: "As operadoras precisam ser capazes de personalizar suas ofertas e adaptar promoções e produtos ao mercado local. Isso é transversal para todos. Mas o importante é que a operadora possa ter essa voz", disse ele.

Por fim, Llanos enfatizou a necessidade de uma comunicação constante e eficaz entre todos os departamentos e partes envolvidas. "A comunicação entre os departamentos está de acordo com o que eu estava dizendo sobre ter uma pessoa responsável", disse ele, recomendando um ponto de contato centralizado para lidar com todas as necessidades e solicitações dos operadores.

Ele concluiu sua apresentação enfatizando a importância da confiança e da colaboração mútua para o sucesso no setor de apostas esportivas: "a confiança é muito importante, não apenas dentro da equipe, para que todos façam seu trabalho, mas também entre a operadora e o fornecedor".