À medida que a pressão tributária sobre as apostas esportivas continua a se intensificar globalmente, os operadores são forçados a repensar suas estratégias de negócio para proteger margens e, ao mesmo tempo, permanecer competitivos em mercados cada vez mais regulados.

Nos últimos anos, a indústria entrou em uma nova fase marcada por estruturas fiscais mais rigorosas. Nos Estados Unidos, estados como Illinois implementaram impostos por aposta em sportsbooks online, enquanto o Reino Unido introduziu um novo Imposto Geral sobre Apostas de 25% para o jogo digital. Já os mercados latino-americanos em rápido desenvolvimento, incluindo o Brasil, caminham para modelos de tributação mais robustos, sinalizando que custos operacionais mais elevados vieram para ficar.

Quando os impostos aumentam, os operadores raramente "absorvem" o custo. A reação instintiva do setor é repassar esse custo ao cliente de diferentes formas — cada uma com potenciais impactos negativos no longo prazo.

Alguns operadores elevam o overround nos mercados mais populares; outros reduzem promoções, apertam programas de fidelidade ou cortam investimentos em marketing. Em cenários mais extremos, ambientes de alta tributação aceleram a consolidação do mercado, à medida que operadores menores enfrentam dificuldades para competir com marcas de maior escala e eficiência operacional.

Ao mesmo tempo, determinados tipos de produtos — especialmente bet builders ou apostas combinadas no mesmo jogo — continuam ganhando popularidade. Esses produtos apresentam margens naturalmente mais altas, oferecendo aos operadores um importante amortecedor quando outras áreas da sportsbook se tornam mais caras de operar. O crescimento contínuo dos bet builders não apenas sustenta a rentabilidade, como também influencia onde e como os operadores podem ajustar suas estratégias de precificação.

O desafio, portanto, é encontrar o equilíbrio: proteger margens sob crescente pressão tributária sem deixar de oferecer preços competitivos e uma proposta atraente ao cliente.

Principais desafios enfrentados pelos operadores em um ambiente de alta tributação

Com o aumento dos impostos, os operadores tendem a recorrer às alavancas mais rápidas para recuperar valor, mas essas ações impactam diretamente a experiência do usuário. Aumentar o hold teórico é o caminho mais direto, porém torna-se facilmente perceptível para apostadores sensíveis a preço — especialmente em mercados maduros e altamente competitivos. Mesmo pequenas alterações nas odds influenciam o comportamento dos jogadores, levando-os a operadores com preços mais competitivos ou a concorrentes offshore, que não enfrentam carga tributária e conseguem manter margens mais baixas.

A redução de promoções gera desafios semelhantes. Quando os bônus se tornam menores ou menos frequentes, a aquisição de clientes fica mais difícil e cara, enquanto cortes em marketing podem prejudicar a presença da marca e desacelerar o crescimento. Soma-se a isso o impacto operacional de impostos aplicados por aposta ou como percentual da receita, tornando ineficiências em trading, precificação e gestão de risco muito mais custosas.

Tudo isso é agravado pelo fato de que a sensibilidade ao preço varia significativamente de acordo com o mercado e com o posicionamento estratégico da sportsbook. Alguns mercados — como o Reino Unido ou estados norte-americanos mais maduros — possuem apostadores extremamente atentos às odds. Outros, especialmente mercados recém-regulados, apresentam sensibilidade variável conforme demografia, uso de produtos e cultura local de apostas. As casas de apostas que compreendem essas nuances conquistam uma vantagem estratégica relevante.

O risco de longo prazo é reputacional. Uma vez que uma sportsbook passa a ser vista como oferecendo "baixo valor", os clientes tendem a demorar a retornar, mesmo que os preços melhorem posteriormente.

Protegendo margens sem sacrificar competitividade

Os operadores que obtêm sucesso em ambientes de alta tributação geralmente evitam aumentos de margem uniformes e pouco sofisticados, adotando uma abordagem mais seletiva, inteligente e orientada por tecnologia.

A alocação seletiva de margens é uma dessas estratégias. Ao manter mercados principais — grandes ligas, apostas outright e handicaps primários — com preços competitivos, os operadores preservam sua atratividade onde o escrutínio é maior. A recuperação de margem pode ocorrer em mercados secundários, esportes de nicho ou apostas de menor visibilidade. Essa estratégia se torna ainda mais eficaz quando combinada com a crescente popularidade dos bet builders/SGPs, que naturalmente oferecem margens de contribuição mais elevadas.

Para a Kambi, a precificação e o trading impulsionados por inteligência artificial são fundamentais, pois permitem oferecer uma proposta aprimorada, maior eficiência operacional e maior precisão de odds em toda a sportsbook. A automação minimiza erros manuais, acelera a criação de ofertas e garante consistência em milhares de mercados, ampliando a capacidade dos operadores de manter odds competitivas que reflitam melhor a probabilidade real dos resultados.

A confiança na precificação é outro fator crítico. Operadores com modelos incompletos costumam compensar adicionando margens excessivas. Já com modelos sofisticados e baseados em dados, é possível precificar com maior precisão e reduzir a necessidade de ampliar spreads, protegendo simultaneamente a competitividade e a rentabilidade.

Por fim, os dados em tempo real são indispensáveis. Entender quais clientes são sensíveis a preço, como se posiciona a concorrência em cada região e como diferentes grupos respondem às promoções permite aos operadores ajustar suas estratégias de precificação. O resultado é uma estratégia de margens diferenciada, alinhada ao comportamento do cliente e às condições de mercado.

Trading mais inteligente e margens mais fortes com a Kambi

O portfólio de soluções premium de apostas esportivas da Kambi oferece aos operadores a qualidade, flexibilidade e controle necessários para ter bom desempenho mesmo diante do aumento de custos externos. Diferentemente de muitos fornecedores B2B que dependem fortemente de feeds de dados de terceiros, a Kambi realiza todo o sua trading de forma totalmente interna. Essa integração vertical proporciona maior precisão de odds, rapidez de resposta e controle estratégico — vantagens que fornecedores dependentes de terceiros não conseguem igualar. Além disso, permite que a trading seja utilizado como uma alavanca estratégica, ajustando perfis de margem, profundidade de mercado e preços com muito mais precisão. Para operadores que enfrentam cargas tributárias mais altas, essa capacidade representa uma vantagem competitiva decisiva.

O Turnkey Sportsbook oferece uma solução completa de sportsbook, com um Bet Builder líder de mercado e recursos avançados de trading, gestão de risco e precificação, combinados com ferramentas de diferenciação de odds e estratégias de risco personalizadas. Isso permite aos operadores ajustar as odds oferecidas, seja alterando a margem geral ou modificando a odd de uma seleção específica, tudo adaptado a uma região geográfica determinada.

O Odds Feed+ foi desenvolvido para operadores com tecnologia própria de sportsbook. Trata-se de uma solução de odds via API única que entrega mercados pré-jogo, ao vivo, micro e apostas em jogadores — refinados a partir de bilhões de apostas e milhões de jogadores da rede global de apostas esportivas da Kambi — oferecendo odds precisas e confiáveis que fortalecem qualquer sportsbook e impulsionam rentabilidade e engajamento.

Em conjunto, essas capacidades oferecem aos operadores a flexibilidade necessária para enfrentar a crescente pressão tributária mantendo um alto nível de competitividade.

Conclusão

A alta tributação está redefinindo a economia das apostas esportivas reguladas em mercados globais, mas não precisa comprometer a competitividade. Com alocação seletiva de margens, trading automatizado, modelos avançados de precificação e análises em tempo real do comportamento dos jogadores, os operadores podem proteger margens sem prejudicar a experiência do usuário. Além disso, a crescente popularidade dos bet builders oferece uma categoria de produtos de alta margem capaz de compensar pressões fiscais.

As soluções Turnkey Sportsbook e Odds Feed+ da Kambi capacitam os operadores a alcançar esse equilíbrio, oferecendo as ferramentas, a expertise e a flexibilidade necessárias para permanecer rentáveis e competitivos em um ambiente de alta tributação.